Hilfe & Service von EDV-Fachleuten
adkp00b.png

Edit v5.002 from 2010-02-02 to 2021-07-19 by SSc+HSc

Analyse des Kundenportfolios

Vilfredo Federico Pareto entdeckte 1896 in Italien, dass 20% der Leute 80% des Vermögens besaßen. Das heißt 20% der Kunden sorgen für 80% unseres Umsatzes. Diese 80/20-Regel wird auch bei der Kundenanalyse nach Umsatz und Häufigkeit angewendet.

Aufgrund der Analyse des Kundenportfolios, können wir Kunden individuell behandeln und ihre Bedürfnisse demnach besser befriedigen. Wenn wir es tun, wird der Kunde wiederkommen und die Leistung bei uns in Anspruch nehmen.

Um eine Kundenanalyse durchführen zu können, benötigen wir generell, nach der Freigabe durch die Geschäftsleitung, aus der Buchhaltung, eine Liste mit Kundennummer, Anzahl der Rechungen im Jahr und Jahresumsatz pro Kundennummer für die weitere Verarbeitung. Datenschutz-Erklärung nicht vergessen.

Nach

Falls Sie fragen hierzu haben oder Unterstützung wünschen, können wir Ihnen mit Support, Schulung oder Erstellung behilflich sein.

Die Daten in der Darstellung sind mit
  • 100.000 € Umsatz pro Jahr,
  • 100 Kunden/Jahr und
  • maximal 10 Rechnungen pro Kunde
als Beispiel gemacht worden.

Nach Umsatz und Häufigkeit

Der Vorteil von Beiden in einem Quadrantendiagramm ist, dass die Beziehungen zwischen Umsatz und Häufigkeit besser erkennbar werden!

Das Ziel

Durch die Kundenanalyse nach Umsatz und Häufigkeit zeigt sich, wie sich unsere Kundengruppen zusammensetzen. Das bedeutet wir können erkennen, welcher Kundentyp bei uns hauptsächlich vertreten ist. Dadurch können wir unsere Kunden nach Kundentypen unterteilen und mit entsprechenden Maßnahmen auf diese Verteilung reagieren, um diese danach verändern zu können.
  • Wir wollen die Kunden unterscheiden nach der Anzahl der für sie ausgestellten Rechnungen (=Häufigkeit) in Stammkunden und Kunden die einmal bzw. selten kommen.
  • Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Höhe ihres Umsatzes im gesamten Jahr. (=Umsatz)

Damit ergeben sich 4 Kundentypen, diese sind:

adkp05.png
Abb. 05: Zahlenmäßiges Darstellung einer Kundenanalyse
A-Kunde = Investitionskunde
  • hohes Empfehlungspotential ("Kennt und spricht mit anderen.")
  • Der weiß was er will
  • ist zufrieden mit dem Preis/Leistungs-Verhältnis
  • Erwartet für Ihn da zu sein
  • Negativ ist für ihn Rechtfertigung über Preise -Warum jetzt weniger, obwohl alles teurer wird-
  • Nervfaktor Werbung
B-Kunde = Abschöpfkunde
  • Kann danach gelöscht werden
  • überhaupt keine Verkaufsförderung
  • Leute auf Geschenksuche
C-Kunde = Lauf-/ Erwartungskunde
  • Verträge 60€/Monat o. ä.
  • Empfehlungskunden bringt er mir
  • Meiste Verkaufsförderung
  • Neugierig auf Neues
  • kann zu A-Kunde werden
D-Kunde = Desinvestitionskunde
  • Kann sich die Sachen nicht leisten, aber wenn er Geld hätte.
  • Empfehlungskunde
  • Leuchtende Augen, vor dem Geschäft
  • Freundlich sein.
  • Zufriedenheit interessiert primär nicht.
adkp04.png
Abb. 04: Verteilung der Kunden nach Umsatz und Häufigkeit
Wie oft die Kunden im Jahr welchen Umsatz machen, ist in diesen Diagramm zu sehen. Es hat zur Zeit die meiste Aussagungskraft, die Verteilung der Kunden ersichtlich ist.

Nach Häufigkeit

adkp02.png
Abb. 02: Verteilung der Häufigkeit
Habe ich Stammkunden und wie oft kommen diese um meine Waren und Leistungen in Anspruch zu nehmen. Wie viel Sie dabei umsetzen, ist dabei außen vor.

Nach Umsatz

adkp01.png
Abb. 01: Umsatz der Kunden
Dies ist die klassische Variante. Die Kunden sind vom Umsatzstärksten zum -schwächsten sortiert. Die Umsätze werden dabei saldiert. Hier kann abgelesen werden, ab welchem Anteil von umsatzstärksten Kunden, die 80 % Umsatz erreicht werden. Ist es bei zirka 20% gilt hier die 80/20-Regel. Ist es mehr, wird es linearer, was bedeutet das jeder Kunde in etwas das gleich kauft.
⇧ Nach Oben